家具经销商转变为综合运营商 才是最佳出路

2018-12-04来源:家具营销论坛热度:6041

—— 传统的渠道——大卖场,生意断崖式地下降,这是由于大卖场租金太高,并且越开越多,而顾客越来越少。

—— 精装房越来越多,拎包入住的样板间生意崛起,抢了大卖场的生意。

—— 电商、微商等渠道,也抢了传统渠道的生意。

—— 定制、全屋定制在不同场所开店,也抢了传统渠道的生意。

因此,下来的家具零售生意,必须是综合渠道,争取流量,不能再守株待兔了。

我认为以上这些看法是符合现实的,其中亚度家居的胡继飞提出来两个问题:

1.  成品和定制无边融合,探索构建系统地全屋定制解决方案。

2.  制造和服务加快融合,“最后一公里”的服务创造20%以上的价值。

这两个问题很有意思,也提的很及时,我想进一步加以讨论:

一、成品与定制家具融合:

目前市面上,成品家具与定制家具是两条平行线,几乎没有交叉点。你抢我的生意,我抢你的生意。

定制家具发展成为全屋定制,就是想抢成品家具的市场份额。其实是抢不了的,定制家具基本上就是板式家具,做不了、也处理不了软体家具或实木家具的,只能再去找供应商,从中赚一手。

这就不符合所谓“新零售”:产品不经过第二手,以消费人的利益为优先原则。

而且,定制家具在材料上以中纤板、刨花板等人造板为主材,因而限制了设计风格与变化。成品家具有用人造板的,有板木结合的,有全实木的。因此设计上比较丰富,可以从古典做到现代,做美式、法式、中式、北欧……各国的风格,这也是定制家具与成品家具没有交集的主要原因。

因此不管一个家庭,成品家具可以采用北欧、中式、简美、欧式……等等风格,而定制的衣柜、厨房柜什么的,却只能是直来直去的、简单的板式家具。因此,在一个家里,成品与定制家具,组成了一个不协调的“怪家庭”。

怎么样使得成品家具与定制家具很好地融合在一起呢?靠成品家具厂,不行;靠定制家具厂,也不行。这两种产品虽然都是家具,但对工厂来说,其差异不亚于跨行业。我从事家具制造几十年,木质家具厂做不了软体家具,也做不好板式家具;板式家具厂更做不了软体家具或实木家具;同样的,沙发工厂也做不了板式家具或实木家具,这叫做术业有专攻。

在国外,我也没见到有哪一家工厂,制造全品类家具的。除非是集团公司,有几家不同的工厂,生产不同的产品;或公司兼并了其他不同品类的工厂。但在管理上,还是得非常小心集团的老板或负责人的原始专业是什么?他能不能兼顾其它不熟悉的品类(假设集团的老板还是家具业的,而不是金融财团派来的)。

谁最适合整合家具与定制家具呢?我认为是大经销商。

经销商应该将自己提升成为运营商,什么是运营商?

在一个地区,比如一个省里,运营某一风格的产品,当然在选择产品和厂家时,需注意:

——自己熟悉的产品,也就是适合自己做的产品。比如有些人,就是不适合做年轻人的产品,或者做欧美式的产品,自己都不懂,怎样去卖?

——审定产品的材料、风格、价位适不适合主流市。偃缒阆胱龃笾谑谐。,符不符合你自己的市场定位。

——对工厂老板的认识,中国人做生意,还是认人,三观不合,将来如何长久合作?你可以说现在大家都有利可图,就可以合作。但一旦出现利益矛盾时,双方能不能互利合作?这在关键时候可能是生死攸关的。

稻盛和夫非常重视生意人的道德观、人生观,是有道理的:

——在该地区(。┠,深耕细作,从省会到二级三级甚至到县镇一级,都培养着长期的追随者。当然,运营商必须让追随者赚到钱,要让利,才有人追随你。

——有了这些条件之后,运营商必须寻找三两家定制家具工厂,规模不要大,肩负起定制的部分。这个定制,必须与成品家具相协调,材质、风格、色调等尽可能一致,组织成一个“统一的家庭”。

为此,运营商必须组建:

—— 业务员

—— 设计师

—— 安装工

—— 售后服务

—— 运输工具

业务员收到订单,交设计师丈量设计,然后交定制工厂加工(为了和成品家具搭配,一些部件可能得由成品家具厂提供,比如柜门、抽屉面板等)。然后由定制工厂的安装工安装,完工后交运营商,让运营商去做售后。

而成品家具也由运营商提供,在运营商的协调之下,定制与成品家具的设计风格才能统一,这就是成品与定制家具的融合。

二、胡继飞提出的制造和服务的融合,我认为应该改为线上与线下的融合。

定制工厂跨地区、远距离经营,服务是非常困难的。距离越远,服务越困难,难怪装修公司靓家居只能在广东做生意。定制家具与装修的业态是相似的,我因此把这种事倍功半的融合改为线上线下。

线上电商现在的成本是很高的,可能高过线下的门店。只是由于现在的消费方式改变了,线上成为必要,年轻习惯于上网搜查产品,过去是因为便宜,现在是因为方便(因此培养了大批的宅男)。

然而线上订了货,客人可能需要体验,然后是运送、安装、售后这些工作。如果也由对家具外行的电商来处理,是十分费力的,也做不好,我还没有看到一家On Line的公司,Off Line做得好的。

因此,我前面说的运营商,就可以肩负起这一工作,他是成品家具的经销商,定制家具的代理商,同时可以替线上公司做这最后一公里的业务。

这是我理想中的由经销商转化为运营商的商业模式。运营商的五大业务:

—— 仓储

—— 大展馆(不必在大卖场,在交通便利处,然后在大卖场开窗口店,或与优秀售货员合作开店)

—— 送货、安装、维修

—— 协助小定制工厂揽业务、设计、售后等

—— 为线上公司做最后一公里的服务(这部分的价值应该在25%左右,与线上企业分利益)

当然运营商还可以将业务延伸到区域,形成网络,而自身,也可以分解成小单元,像稻盛和夫讲的阿米巴模式。

总之,今后的家具零售商,不能固守原来的单一渠道模式,必需转变成综合渠道。而自身的角色,也必需由经销商转变成为综合运营商。

责编:方芬